跟进不是每天问一次“有消息了吗”。先确认客户处在哪一步，以及这次联系能替他解决什么。以下例子是写作示例，不是真实客户记录；期限、报价和承诺须换成已经确认的事实。
报价后沉默或认为价格高：先分清原因
- 查原询盘：型号、数量、贸易条件、有效期是否齐全？没有这些条件，“贵”可能只是比较口径不同。
- 用一个问题确认阶段：在收集市场信息、比较供应商，还是等待终端客户批准？转售商尚未拿到订单，不等于拒绝你。
- 若在比较，提供同规格的成本拆分或有证据的差异；若预算不足，讨论可批准的数量、包装或交期方案，不擅自降质量。
- 记录回复、决策人和约定日期。没有回复时按双方已约定的节奏联系；多次无回应应暂停，而不是换邮箱、电话轮番追问。
示例：Would it help to compare the same specification and delivery terms? If the project is on hold, I can pause the follow-up. 不要假装已经有其他订单，也不要伪造 PI 制造压力。
寄样、开模和不清楚规格的项目，各自问什么
| 情形 | 此时真正需要确认 | 下一步 |
|---|---|---|
| 样品收到但未下单 | 是否已测试；验收标准、失败项、反馈负责人是谁 | 给一份型号/批次/测试条件表，约定反馈日；不要把签收当认可 |
| 中间商等待终端项目 | 终端是否立项、谁批准、是否允许提供技术资料 | 只交付相关资料，标记“等待客户项目”，不虚构成交概率 |
| 模具费等待董事会或管理层批准 | 技术范围、费用、归属、修改与退款条件是否书面明确 | 把未决条件整理成一页确认单，未经批准不开模 |
| 服装等规格缺失 | 尺码、面料、颜色、数量、包装和用途 | 先给可选规格表；新买家缺少术语时解释，不直接判为无效客户 |
具体寄样和报价条件见报价与样品交接。
已有采购计划：把日期往前推，而不是编造涨价
从历史订单提取 SKU、数量、包装和上次交期，问客户哪些仍适用。以客户要求到货日倒推：运输与清关预留 → 生产与检验 → 物料确认 → 客户批准。每个时间段都由实际负责人确认，不套用统一天数。
联系理由可以是经核实的产能安排、规格变更、客户关注的新品或已约定的补货窗口。成本变化只有真实且适用才说明，不能捏造“马上涨价”。
示例：For your planned delivery in [confirmed month], shall we review the specification and the approval date first? I will confirm capacity before committing to a schedule.
一直未成交：把经营顾虑变成可核实的问题
| 顾虑 | 可以问的问题 | 可以交付的证据 |
|---|---|---|
| 产品不匹配 | 哪项规格或测试尚不满足？ | 可追溯规格与测试结果，而非泛泛宣传 |
| 预算或付款风险 | 哪个成本项或审批条件卡住？ | 同口径报价、经批准的付款方案 |
| 时机与季节 | 何时会重新评估，是否希望收到更新？ | 一次约定提醒，不无限自动追踪 |
| 对履约没把握 | 希望先验证哪项交付能力？ | 真实样品、实际交付范围和问题处理责任 |
客户的情绪、国籍或个人爱好不是购买证据。不要利用恐惧、虚假稀缺或未经许可的私人信息促单。
老客户流失：先补交接和服务缺口
员工离职时交接客户与联系人、当前报价版本、样品状态、已承诺事项和下一次日期；由新负责人做一次清楚的介绍，同时收回离职账号权限。对服务不完整、错过约定日期的客户，先说明已核实的问题、修复责任和可兑现时间，再问是否愿意恢复沟通。不要用群发优惠掩盖未解决的投诉。
CRM 中保留失单原因的原话与证据，“价格”“时机”“服务问题”分开，未知就标未知。管理者抽查承诺是否真的关闭，而不只看跟进次数。
明确暂时没有需求：允许结束这次联系
先感谢答复，只问一个有助于安排的问题：是当前库存足够、业务暂停，还是品类不适合？客户愿意时约定下一次时间或相关更新；不愿意就停止。保留停止联系状态，不能重新导入名单绕过。
示例：Thank you for letting me know. Would you prefer an update when [relevant event] happens, or no further follow-up? Either is fine.
与高层沟通的准备另见客户高管会谈指南，不要把“找高管”当作绕过采购人的捷径。
留下可接手的记录
至少记录来源、客户确认的问题、已给答案、未决条件、负责人、约定日期和停止条件。可下载空白线索交接 CSV；它不含客户数据，填写后的文件应在企业自己的受控位置保存，勿上传公共 AI 或本站。